fbpx
https://superheroes.ua/wp-content/uploads/2021/06/1-8.jpg

Маркетинг поколінь. Як продавати людям різного віку

Будь-яка маркетингова стратегія будується навколо цільової аудиторії. Існує величезна прірва між тим, де реально буває клієнт, і тим, у яких каналах просувається бренд.

Концепція «маркетингу поколінь» виявляє зв’язки між демографічними характеристиками ЦА, каналами сприйняття реклами та моделлю прийняття рішень. Засновник і CEO маркетингового агентства Superheroes Тарас Горбул у своїй колонці описує купівельні особливості кожного покоління і підказує, кому ще можна продавати по радіо, а хто не боїться «холодних» дзвінків.

Маркетингові покоління

Аналітики ділять усіх людей на планеті на шість поколінь.

GI Generation

Народжені в 1901-1927 році. Їх середній вік вже близько 100 років

Silent Generation

Народжені в 1928-1945 році. Їх середній вік 85 років.

Бебі-бумери

Народжені в 1946-1964 році. Їх вік від 57 до 75 років.

Порівнюючи з минулими поколіннями:

  • вони більш етичні в роботі на 17%;
  • ввічливіші або шанобливіші на 14%;
  • мають більше цінностей чи моральних засад на 8%;
  • активніші у продовженні роду на 6%;
  • розумніші на 5%.

Покоління X

Народжені в 1965-1980 році. Їх вік від 41 до 56 років.

Порівнюючи з минулими поколіннями:

  • активніші у використанні технологій на 12%;
  • більш етичні в роботі на 11%;
  • консервативніші/традиційніші у сприйнятті публічних проблем на 7%;
  • розумніші на 6%;
  • шанобливіші або ввічливіші на 5%.

Покоління Y або міленіали

Народжені в 1981-1996 році. Їх вік від 25 до 40 років.

Порівнюючи з минулими поколіннями вважають себе:

  • активнішими у використанні технологій на 24%;
  • більш залученими в музику або поп-культуру на 11%;
  • ліберальнішими/толерантнішими у сприйнятті публічних проблем на 7%;
  • розумнішими на 6%;
  • активнішими у відношенні до моди, стилю одягу на 5%.
  • активнішими у відношенні до моди, стилю одягу на 5%.

Покоління Z

Народжені в 1997-2012 році. Це купівельно спроможні діти, підлітки та молоді люди до 24 років.

Аудиторія, якій дозволено брати участь в опитуванні, порівнюючи з минулими поколіннями вважає себе:

  • ліберальнішою/толерантнішою на 10%;
  • активнішою в питаннях гендерної рівності на 8%;
  • соціально активнішою на 6%;
  • аполітичнішою на 3%.

Представники кожного покоління мають схожі риси у прийнятті рішень, активність або пасивність у різних каналах комунікацій, а також узагальнену модель сприйняття реклами. Все тому, що вони народились і розвивались в одному часовому проміжку із загальними подіями, тенденціями і моральними принципами.

Перші два покоління вже практично не приймають рішень про покупку. Тому фахівці в галузі управління попитом на ринку по всьому світу вивчають тільки інші чотири покоління.

Чим привабити бебі-бумерів

Це покоління все ще слухає голосову пошту, бере листівки у всіх промоутерів і активно закуповується в офлайн-магазинах. Але не варто вважати їх відсталими в питаннях технічного прогресу. Сьогодні 85% покоління бебі-бумерів освоюють гаджети, і зрозуміло, з їх допомогою вивчають інформацію про продукти. Провідна платформа для такої аудиторії — Facebook (так, потрібен таргетинг). Хоча саме люди у віці 57-75 років сприйнятливі до холодних дзвінків.

Це покоління віддане брендам. Вони готові купувати вашу продукцію через звичне для них паковання, склад або технології.

Змінете щось — втратите клієнта, який ще й сусідам розповість про вашу «непорядність».

Хочете залучити до себе цю аудиторію? Робіть акцент на прямі переваги товарів, мультирецептурність, а також давайте дрібниці у подарунок! Продавайте по ТБ, в газетах, давайте пряму і зрозумілу рекламу в соцмережах. Але вона повинна бути лаконічною: за статистикою, ця аудиторія не любить повідомлення довші 300 слів.

Чим зацікавити покоління Х

Це середньостатистичний старший колега по роботі: з турботами за домом, доглядом за підлітками, планами на літню відпустку. Це ті, хто навчався в школі у переломні 1980-ті, коли змінювалися режими, входила в моду свобода вибору і нова мораль.

Вони соціально активні, шукають у мережі однокласників і шкільних друзів. Їх «місцями перебування» були «Однокласники» і «Вконтактє», зараз це Facebook і Twitter (для західного регіону). Популярними є і деякі месенджери на кшталт Viber.

Їх складно переконати купити щось не зі списку, але ви можете постаратися до нього потрапити.

Досить мати кришталево чисту репутацію бренду, бути на слуху і відповідати їхнім уявленням про правильний спосіб життя.

У роботі з такою аудиторією активно допомагають знижки, купони, акції. Доставляти їх найкраще через електронну пошту: за статистикою, 62% представників покоління Х використовують цей канал як основний для зовнішньої комунікації, зокрема комерційних пропозицій. Цікаве спостереження: люди у віці від 40 до 54 років, як вогню, бояться телефонних продажів і неохоче відповідають на дзвінки з кол-центрів.

Як продавати міленіалам

Міленіали — це любителі всього нового, експресивного, екстраординарного. Саме на це покоління орієнтовані товари нових форматів з цікавими функціями.

Вони активно використовують технології, саме тому у них найбільше розвинена банерна сліпота. Вони не вірять коротким рекламним пропозиціям і уважно вивчають усі характеристики товару.

Продати їм можна через огляди, які лунають з кожної праски, інформативні лонгріди і будь-які прояви, які підтверджують експертність бренду.

Ця аудиторія відкрита до співпраці з брендами — це програми лояльності, накопичувальні програми, спілкування безпосередньо.

Міленіали готові купувати товар, який у них на слуху. Вони слухають радіо, подкасти, музику на стрімінгових сервісах у тривалих поїздках, на роботі або під час розваг.

Що купує покоління Z

Важлива характеристика покоління Z — споживання контенту на мобільних пристроях: у школі та університетах, дорогою в басейн або в компанії друзів.

Купують вони переважно через відео: 81% аудиторії постійно дивляться YouTube, в Instagram і TikTok вони також переглядають короткі відео. Розпаковка і реклама товарів на каналах їхніх улюблених блогерів — ключ до їхньої уваги.

Але це покоління і більш вимогливе до товарів: якщо ви надішлете светр не того відтінку, не упакуєте товар згідно з описом на сайті, половина з них просто поверне покупку.

Покоління Z — активні споживачі цифрових продуктів: підписок, преміальних акаунтів, різних «плюшок» у дизайні. У просуванні на цю аудиторію добре спрацьовує чітко спланований цифровий контент і вау-ефект в оформленні всіх профілів.

Підсумки

Маркетинг поколінь аналізує аудиторію від загального до конкретного. Знаючи, кому продаємо, ми можемо й легко підібрати потрібні канали, і знайти слабкі місця, і виявити стимули. Враховуйте ряд особливостей у споживчій моделі:

  • Бебі-бумери не люблять тривалих вступів: продаючи, намагайтеся створювати моментальні стимули купити.
  • Покоління Х готове купувати в соцмережах. Вони оцінять електронний лист з бонусами від бренду.
  • Міленіали скуплять у вас усі технічні новинки, але їм потрібно продавати ефектно, краще через аудіоконтент.
  • Покоління Z любить ефектне паковання і не прощає брендам невиконаних обіцянок.

Не забувайте важливий нюанс: ваш продукт може мати попит у кількох поколінь. У цьому випадку підбором інструментів тільки за віковими характеристиками не обійтися.

Джерело: VECTOR
Автор: Тарас Горбул – засновник і керівник маркетингової агенції «Superheroes.ua»

uaruen
Superheroes.
Superheroes.
Залиште заявку
Та Наш спеціаліст зв'яжеться з Вами найближчим часом