fbpx
https://superheroes.ua/wp-content/uploads/2021/07/1-10.jpg

Маркетингова упаковка стартапів: 10 важливих речей, які потрібно зрозуміти ще на початку

Про можливості, хитрощі і базові інструменти маркетингу для стартапу розповідає Анатолій Компаніченко, COO маркетингового агентства Superheroes, автор Telegram-каналу “Злий маркетолог”.

У світі, де будь-який новий бізнес відчуває тиск з усіх боків, стартап – це або явний успіх за рахунок унікальної цінності ідеї, або явний провал, найчастіше, через невміння побудувати адекватний маркетинг навколо бізнесу. Просто задумайтеся, 30% стартапів на початку шляху не мають маркетингової стратегії або банального плану. Якщо ви все-таки вирішили зайнятися просуванням свого проекту, вам варто врахувати 10 чинників, які підвищать ефективність навіть звичайного планування «на коліні».

  1. Бренд – це ви: якщо про стартап до цього ніхто нічого не чув, то про вас – могли

Яскравий приклад успіху стартапу за рахунок імені засновника: жіночий додаток для знайомств Bumble, яке заснувала колишня co-founder і СМО Tinder, а нині учасниця списку Forbes «30 до 30» Уїтні Вульф Херд. Минулий успіх і популярність імені в вузьких нішах дав стимул стрімкому розвитку і нового проекту: навіть назва стартапу не така «звучна», як ім’я.

Саме тому засновники повинні думати про флери навколо власного імені: так як саме воно може або допомогти за рахунок бездоганної репутації, і потопити бізнес через чутки. Наше агентство стикається з подібними ситуаціями досить часто.

  1. Бюджет – спочатку, тільки потім – план

Універсальної формули розрахунку розміру маркетингового бюджету стартапу не існує. Просто з досвіду: 11-20% операційного бюджету повинні виділятися на просування. Ця цифра незмінна до тих пір, поки бізнес не завоює (організовує свою частку на ринку), тоді ж доступний показник – 7-8%. На практиці, лише 1 з 10 стартапів виділяє п’яту частину фінансів на розвиток проекту, більшість же готові витрачати спочатку лише 1-5%. Але роль грає не стільки частка від загального бюджету, як суми. Розуміння, скільки у вас є грошей, дає фундамент до того, щоб розподіляти його по каналах просування і активностей.

Досить простий приклад. Що простіше: зайти в магазин і закупитися на вечерю, розподіляючи фіксовану суму з кишені, або набрати повний кошик (найчастіше, продуктів, які не дадуть ситості, тобто маркетингового ефекту), а потім виявити, що це майже всі ваші гроші?

  1. SMART-цілі – основа чіткого і зрозумілого шляху стартапу не тільки в маркетингу

SMART-цілі – це цілі, які відповідають одночасно 5 характеристикам: Specific (конкретна), Measurable (вимірювана), Achievable (досяжна), Relevant (актуальна), Timely (обмежена в часі).

Розуміючи, скільки ви готові витратити на маркетингову упаковку, ви реально можете підрахувати конверсію цього бюджету. Але ось в цьому і суть: конверсія в що?

Вельми доречна аналогія. Чи можна зрозуміти, 100 клієнтів – це добре чи погано? А 3 торгових точки – це багато чи мало?

SMART-цілі – це визначення найбільш значимих для бізнесу подій в певний період часу. Для бізнесу, який тільки виходить на ринок, цілком об’єктивною буде мета: отримати 120 клієнтів вартістю залучення кожного 3,6 $ за перші 3 місяці бізнесу. Мета заснована на тому, скільки клієнтів нам потрібно для окупності бізнесу в зазначений період, бюджет – виходячи з доступного (розрахованого) на маркетинг.У своїй практиці SMART-цілі ми застосовуємо не тільки для стартапів, але і для роботи з уже зрілим бізнесом.

  1. Принцип Парето: 20% каналів будуть приносити вам 80% клієнтів, але такі канали складно виявити відразу

Дані опитувань малих підприємств і стартапів свідчать, що найбільше число компаній приваблює клієнтів, в першу чергу, через соціальні мережі. Трохи менше компаній віддає перевагу електронній пошті, на третьому місці – медійна реклама, заходи і інфлюенс-маркетинг. Але тенденції на ринку – це не завжди добре для стартапа (нової ідеї), аудиторія якої може перебувати не завжди там, де просто багато людей.

Показова ситуація сталася, наприклад, зі стартапом Омнідеск відразу в момент виходу на ринок. Ті канали, які прогнозували купу трафіку, виявилися просто ненажерливими з точки зору поглинання бюджету, але абсолютно марними для нарощування попиту. Знайти потрібні канали компанія змогла лише шляхом тестування і пошуку, де ж знаходиться і як хоче отримувати інформацію про продукт аудиторія.

  1. У кожного продукту повинна бути чітко обмежена ЦА

І ось якраз про аудиторію. Раніше на ринку існувала концепція «продукт для аудиторії», зараз же це – «аудиторія для продукту». Тобто спочатку стартапи створюються, тільки потім вони шукають шляхи виходу на клієнтів. Досить поглянути на книгу Стівена Гарі Бланка «Чотири кроки до осяяння».

Якщо ви пішли класичним шляхом, і під потреби аудиторії створили продукт – круто, вам тепер потрібно знайти місце проживання цієї аудиторії і розповісти про продукт. Якщо ж у вас є продукт, а аудиторію ви не знаєте – не вливайте кошти в рекламу, відправте їх на її виявлення (тут же ви відразу і дізнаєтеся, де вона мешкає, як вважає за краще дізнаватися про новинки ринку, і як приймає рішення про купівлю) .

  1. Продукт повинен бути зрозумілий ЦА – якщо він не зрозумілий, спочатку потрібно пояснити, а потім вже просувати

Дані статистики невтішні: 90% стартапів закривається, 10% з них – уже в перший рік. І ключова причина – нерозуміння ринкового попиту, а значить, своєї ЦА: з цієї причини закривається 42% нових компаній.

Якщо ви переконані в успішності і корисності своєї ідеї, це не означає, що аудиторія буде сприймати її так само. Саме тому ключовий ухил будь-якого маркетингового інструменту, як мінімум, в перші 3 місяці повинен бути на презентації цінностей і переваг продукту, а не продажу «зі знижками».

Показовий приклад – система безконтактних платежів за допомогою телефону. Стартап «Гаманець», який розвивав ідею зняття коштів і оплати за допомогою смартфона з 2012-го, спочатку ніхто не сприймав всерйоз. За розповідями засновника, одного з користувачів такої технології навіть назвали шахраєм. Технологія могла бути провальною, але демонстрація японського прикладу успішності аналогічних рішень серед інших зусиль бізнесу врятувала стартап і зробила його мільярдним.

  1. KPI – індикатори досягнення цілей зі спринту

Як ви можете визначити, чи досягаєте ви мети, якщо ви не відстежуєте ефективність проміжних кроків? У маркетингу це дуже значимо: публікувати 10 прес-релізів на місяць, які повинні читати від 2 тисяч чоловік, 10% з яких мають потрапляти на сайт, а 3% – здійснювати покупку, наприклад.

Через відсутність метрик контролю продуктивності, до речі, закрився дуже амбітний IT-стартап LayerVault. Як коментував ситуацію Келлі Саттон: «Я думаю, що одна з наших найбільших помилок полягала в недостатній регулярної перевірці ключових показників ефективності».

Хоча б цикл продажів, вартість залучення клієнта, час першого відгуку і конверсію з потенційних в актуальні покупців ви повинні вважати.

  1. Делегувати – ключ до успіху

Засновник не може тягнути на собі все, але це засвоюється лише з появою сивого волосся. Власники стартапів можуть витрачати близько 40% свого робочого часу на завдання, що не приносять доходу, такі як найм, кадрові завдання і розрахунок заробітної плати.

Делегувати завдання – це нормально. Особливо це стосується маркетингу. Але лише 15% компаній в перші 2 роки віддають на аутсорсинг розробку маркетингової стратегії, в той час як 71% віддають PR, а краще б навпаки. Спочатку потрібно зрозуміти, що і як піарити, і лише потім – сурмити про це.

  1. Нетворкінг може допомогти краще, ніж хороший бюджет

Важливо будувати вірусність ідеї стартапу, щоб в нього і приходили інвестиції, і до нього приходили клієнти. Банальний приклад: в січні 2021-го мало хто чув про Clubhouse, але ринок тотально перекинувся після інтерв’ю Ілона Маска. Є навіть факт підняття цін на 100% на акції однойменної компанії Clubhouse Media Group, яку переплутали з оригінальним аудіо додатком.

Знайдіть популярних «товаришів» вашого бренду, і успіх стартапу вам забезпечений. Реферальні програми, бонуси, навіть частина акцій компанії, якщо слово впливової особи того буде коштувати, як у прикладі з «Клубним будинком».

  1. Перехресний маркетинг: чи готові ви ділити славу?

Вартість базових маркетингових активностей для починаючої компанії може бути досить висока. Рішення – поділ бюджету з компанією, у якої аналогічна аудиторія і цілі. Але є одне «але»: слава так само буде ділитися навпіл. Хоча це може того коштувати. Наприклад, в 1982 році відомі нині компанії Philips і Sony в рамках спільної компанії створили перший цифровий диск для аудіозаписів. Зараз імена цих компаній досить на слуху. І вам теж варто спробувати.

Робимо висновки

Правильніше дати людині вудку, чим нагодувати рибою. Але пам’ятайте: маркетинговий бюджет і активності ви закладаєте ще в бізнес-плані, особливо, якщо залучаєте інвестиції в свій стартап. Краще, щоб це були результативні дії і адекватний бюджет. Ще краще – відразу передати управління маркетингом в досвідчені руки.

Джерело: PressInform

uaruen
Superheroes.
Superheroes.
Залиште заявку
Та Наш спеціаліст зв'яжеться з Вами найближчим часом